开云电竞8 月 31 日，Lululemon 颁布 2023 年 Q2 财报开云电竞，中国墟市得到的劳绩让财报再度“刷屏”。第二季度，中国墟市的营收抵达 2.77 亿美元，同比拉长 61%。品牌正在中国的直营门店数目也新增 9 家，是 Q2 门店扩展最多的墟市。

　　Lululemon 依赖一条瑜伽裤造出一个市值 490 亿大品牌的传奇故事让不少创业者将其拉长打法奉为圭臬。对标 Lululemon、念做 Lululemon 平替的品牌这些年层见迭出。不表对付出海品牌来说，Lululemon 从线下店发迹，通过健身房、瑜伽馆向表“人肉浸透”的打法上手门槛太高，宛如没那么好效仿。

　　对付大大批通过电商发售，轻装上阵探索海表消费者喜欢，获取平稳用户群后才情虑拓展线下的出海品牌来说，另一个同样从瑜伽裤发迹、固然也有线下但更多依赖于线上 DTC 的品牌 Alo Yoga 的发扬进程貌似有更多可鉴戒的地方。而且这以表，Alo Yoga 和 Lululemon 一律，都属于中高端运动息闲衣饰品牌，产物订价乃至比 Lululemon 还要更高少少，正在如此的订价下疫情三年间年度 GMV 从 2 亿美金拉长至 10 亿美金，对付挣扎于性价比围城的出海品牌们，同样拥有参考旨趣。

　　Lululemon“撑起”的瑜伽服墟市，百花齐放，Alo Yoga 又有什么迥殊之处呢？

　　2007 年，Lululemon 正在纽约纳斯达克和多伦多证券贸易所同时上市，即使结果 IPO 订价上升了不少，但开盘后，股价如故飙升。

　　世纪之交时，瑜伽运动正在美国大火，洛杉矶恰是*感想到风行趋向的地方。提神到瑜伽运动笼盖面进一步增加以及瑜伽服行业程序日渐成熟，Danny Harris 和 Marco DeGeorge 凭借 Bella+Canvas 鸠合的资源天真烂漫推出了瑜伽裤品类，定名为 Alo Sports。

　　一开端，创始人大约也是抱着试验的立场，这些瑜伽裤就正在从来的 Bella+Canvas 官网以及几家当地经销商发售。直到 2014 年之后，Alo Sports 改成 Alo Yoga，卖了 7 年的瑜伽服之后，两位创始人才设置独立的品牌官网。

　　Chip Wilson 当年给 Lululemon 起名是为了让日本消费者一眼看出这是一个西方品牌，特地正在品牌名中加了 3 个“l”，回首去看，多少有点粗心了。Alo Yoga 大约和 Lululemon 是两个特别，过分卖力地为 ALO 给与了长远的涵义。

　　正在创造之初，ALO = air + land + ocean，品牌用了 3 个天然界中的元素定名品牌，目标是表达“推重天然”的理念，很难遐念从创造之初，Alo Yoga 就一经正在践行处境友情，出道即杀青体可能便是如此了吧。

　　不表，处境友情现正在一经成为消费者对品牌们的根基央浼，是以闭于 3 个字母的内在，Alo Yoga 近几年一经不如何提及了，连品牌 Logo 都删去了蓝本正在 Alo 下的“Air Land Ocean”。

　　庖代“ A、L、O”成为品牌要紧理念的成为了“bring yoga to the world（将瑜伽撒布到环球）”。Lululemon 固然从瑜伽裤切入墟市，但跟着产物线拓展，品牌一经正在存心偶然间弱化了最初被用户熟知的印象点，这种变换无可厚非。现正在 Lululemon 可以更像一个糊口式样品牌，其品牌 slogan 也改为了“We live a life we love”。相较之下，Alo Yoga 选取了稳定换，但这种坚决宛如让它正在消费者心中酿成了较强的差别化，这一点从其线上线下打法中能够窥见一二。

　　Alo Yoga 创造之初固然借帮创始团队的资源通过个别当地经销商售卖，但发售额大头依旧来自线上，直到现正在也是如斯。当 Lululemon 通过将店面开正在健身房、瑜伽馆周遭，通过教士获客时，欠缺线下交互场景的 Alo Yoga 收拢了几款社媒产物神速发扬带来的流量盈余，通过线上杀青了拉长。

　　Alo Yoga 早期面向广泛用户要紧通过 2 类帖文胀励用户与品牌互动，1）倡议时尚穿搭寻事赛，胀励用户上传穿搭照片，获胜者能够获取 Alo Yoga 新品德为赏赐。品牌险些每次换季城市倡议寻事赛，且会正在寻事赛时间用分别话术再次提示用户加入或投票。2）煽动用户挑选*单品。每次上新时，Alo Yoga 会上传新品一览，煽动用户加入投票，选出*单品。一方面侧面会意用户喜欢，另一方面煽动用户浏览新品。

　　除另表，Alo Yoga 正在帖子中习气应用“我、咱们”如此的字眼，也时常颁布举动、拍摄背后的花絮图片，将自身打形成一个鲜活的品牌账号。

　　除了连接激活账号粉丝，Alo Yoga 也正在极联络专业瑜伽士，品牌为专业瑜伽士推出了 Pro Program，通过申请的瑜伽士正在 Alo Yoga 购物时能够享用 75 折优惠。通过这类胀励式样，Alo Yoga 也正在瑜伽酷爱者中出现了必定认知。

　　笔者手动刷完了 Alo Yoga 主账号从 2012 年到现正在的统共 ins 实质，“调性同一”是我对 Alo Yoga ins 账号*的观感。从 2012 年到现正在，Alo Yoga ins 帖文的要紧实质唯有一个，瑜伽士身着品牌产物正在户表风景或熙来攘往的陌头摆出美好且高难度的瑜伽神态。

　　拿 Lululemon 的 ins 账号做对照，Lululemon 的发帖类型能够总结为几类，上新通告、举动闭照、穿搭领导、买家秀、用户评议等等，这也许代表了大批品牌类社媒账号的运营式样，而 Alo Yoga 过度简化的形式供给了一个新思绪。

　　翻开 Alo Yoga 的 ins 主页，观感会极端安宁。即使是传扬新品，Alo Yoga 也会操纵频率、保障图片质感同一，显得特地压造。不会意 Alo Yoga 的用户刷到这些图片很可以感触这是一个撒布瑜伽的账号。这种不显眼、实质纯粹的社媒品格无形中为 Alo Yoga 洗去不少功利心，反而可以获取消费者更多好感。现正在，Alo Yoga 主账号具有 3200 万眷注者，不足 Lululemon 4600 万的劳绩，但思虑到两个品牌的体量，Alo Yoga 这个劳绩一经相当获胜了。

　　正在主账号上难以被满意的表达欲，Alo Yoga 采用开设多个账号的式样管理。Alo Yoga 为旗下的密斯、男士、个护保健产物线、瑜伽课程任事 Alo Moves 都开设了独自的 ins 账号，尚有特意通报正能量的 Alo Gives 也具有独自账号。这些垂类账号正在主账号主页挂有跳转链接，也能起到寻找粘性用户和为用户贴标签的用意。正在这些垂类账号上，Alo Yoga 也执行了从来调性同一的规定。

　　原本，维持调性的规定不止显示正在 Alo Yoga 的社媒运营上，正在独立站策画上原本都有显示。

　　2016 年，Alo Yoga 迎来了品牌的分水岭。这一年 Alo Yoga 正在美国的比佛利山庄终究开设了*家实体门店。从此，Alo Yoga 的发售和营销都开端两条腿走道。但 2020 年，黑天鹅事故发作瑜伽，疫情限度了品牌的一共线下渠道，是以正在这段时候里，Alo Yoga 也调解了营销计谋，将重心放正在线上，加大效率告白投放力度开云电竞、通过古代媒体 PR、邀请明星为品牌野生代言，打法和良多出海品牌很像。

　　和大批海表本土品牌比拟，Alo Yoga 一早正在线上渠道的堆集让它面临遽然的线下渠道被卡脖子，也能比拟淡定。再加上疫情时间，消费者自身对身心强壮的眷注度剧增，如此的墟市处境帮推了 Alo Yoga 拉长，以是能够看到Alo Yoga 的年营收从 2020 年的 2 亿美元拉长至 2022 年的 10 亿美元。

　　但这两年很显著只是品牌拉长的迥殊阶段，正在疫情之后，Alo Yoga 回到了向例运营，也便是 2016 年开端的线上线下两条腿走道。正在线下开店计谋上，Alo Yoga 也聚焦正在“将瑜伽撒布至环球”的理念，但其店面效力又打出极强的差别化，乃至酿成了少少跨都邑游历旅客的幼多打卡地。

　　Alo Yoga 正在比佛利山庄的*家品牌旗舰店坐落正在 Canon Drive 和 Brighton Way 两条街道的交叉处，全豹门店由太阳能供电、供给电动车充电站，从门店策画上就推行处境友情的理念，晋升消费者好感。

　　门店一层是打扮浮现和发售区，全豹装修采用原木色调，效力简约、天然的品格。二层，Alo Yoga 没有摆放更多商品，而是大手笔地策画成了瑜伽室，用户能够提前正在官网上预定上课。正在两条贸易街交叉处这种寸土寸金的地方分出一整层给固定瑜伽室，Alo Yoga 的计谋极端斗胆，但简直显示了品牌“撒布瑜伽运动”的信心。

　　Alo Yoga 的线下门店被称为保卫所（sanctuary），大批门店都不惟有商品发售效力，正在少少门店中，除了瑜伽室，还成立了有机食品、咖啡餐吧。正在门店周边的广场、街道上，Alo Yoga 时往往会举办团体冥念、瑜伽大旨的沙龙。

　　这些发售产物以表的任事并不是纯正地趋承消费者。首家门店推出时，创始人受访时提到了一个新理念“from studio to street（将瑜伽从瑜伽室带到大街胡衕）”，行为其“bring yoga to the world”的推行。

　　Alo Yoga 以为瑜伽，当一幼我养成瑜伽习气，身体认产生改变，还会缓慢教育思绪清楚、清楚、镇定、平安等品德，这些品德也会让人正在糊口中受益开云电竞瑜伽，也会显示正在人们的糊口习气中。这是“from studio to street”简直切寓意，也就注解了 Alo Yoga 为什么会给门店成立这么多附加效力。

　　不管是供给有机食物、水疗任事照旧瑜伽课程，Alo Yoga 宛如正在潜移默化地劝导其消费者，给他们供给一个理念糊口的范本。塑造消费者的同时也正在塑造品牌自身，让表界念到 Alo Yoga，脑中就会浮现“热爱运动、推重天然、吃着有机强壮食品的细密女性”形势。

　　这可能也是一个品牌必定要走到线下的由来，多角度、全方位的 storytelling 正在感动消费者上结果显著更高。固然 Alo Yoga 如此的大手笔未必能被大批品牌效仿，但通过非直给的形势触达消费者，全体能被出海品牌效仿。

　　Lululemon 的门店运营计谋也是品牌们平昔进修的地方，正在 Lululemon 的紧张门店中，伙计正在货架上装配滚轮，下昼卖货、迟早将门店改成瑜伽室，举办 In-Store Yoga 的品牌举动。Lululemon 的伙计也被央浼自身先成为教士，浮现强壮有生机的心灵容貌。

　　但也许是由于品牌神速扩张，笔者迩来主观感想到 Lululemon 宛如变得“优衣库化”了。前两天，笔者去游了 2 家上海和北京的 Lululemon 门店，一家位于虹桥机场，一家位于芳草地购物中央，不测地，两家门店的气氛很一样。

　　顾客接踵而来瑜伽，显得店里有点拥堵。瑜伽裤的立裁员台下方，对应挂着各式的 SKU，产物一件叠一件，填满了一整面墙，中心也计划了不少产物拜谒台。如此的摆设下，全豹门店并没有很大的能够走动的空间。顾客们大家只身挑选，但伙计照旧腾不出时候去整顿一下被翻乱的衣架。

　　如此的美观让笔者感触似乎进入一家疾时尚卖场，绕场一圈，来不足缓慢挑选，就从勉英雄少的男装区分开了。

　　不止是线下门店带来的观感，越做越多的品类、什么都念说的社媒账号，都让笔者感触这个品牌和蓝本有了少少区别，这是品牌正在拉长中的一个选取。

　　本文拆解的 Alo Yoga 可能供给了一个另一种思绪。现正在的 Alo Yoga 除了男女瑜伽服，也笼盖到了男女息闲服、鞋履配件、个护产物乃至填补剂类目，但其线上、线下抓大放幼、聚焦正在“瑜伽撒布”这一理念上的做法起码让品牌现正在看起来也维持了同一调性和迥殊定位。开云电竞正在Lululemon的「大伞」之下再有瑜伽品牌跑出10亿美金年GMV